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The New York Times

Una lista para ayudarlo a crecer su equipo de ventas

/Bancolombia/Categoria Capital Inteligente/Harvard Business School Publishing Corp.31-05-2021

Tiempo de lectura: 4 minutos

Por Andris A. Zoltners, PK Sinha, y Sally E. Lorimer

Estrategias para hacer crecer su equipo de ventas

Andris A. Zoltners y PK Sinha son cofundadores de ZS Associates, donde Sally E. Lorimer es consultora de marketing y ventas, además de escritora sobre negocios.

Las empresas con ventas crecientes, o que ven el potencial de crecimiento en sus ingresos, lógicamente buscan aumentar el tamaño de sus equipos de ventas. Sin embargo, ello no es tan sencillo como contratar al talento adecuado. Las empresas necesitan un plan para encajar a los nuevos representantes de ventas en la estructura ya existente. Siga estos seis pasos para hacerlo bien:

  • — VINCULE LOS PLANES DE EXPANSIÓN CON LAS NECESIDADES DE COBERTURA DE LOS CLIENTES Y LOS RESULTADOS DE VENTAS: Decidir cuántos vendedores añadir a un equipo depende del esfuerzo necesario para llegar a los distintos clientes y del esperado impacto en las ventas. Criterios como las necesidades del cliente, potencial, conocimiento, autosuficiencia y preferencia de canales son factores clave para determinar las estrategias de cobertura. El aprendizaje y la adaptación continua aumentan significativamente las probabilidades de éxito con un equipo de ventas más grande. Al registrar el esfuerzo y los resultados por producto y segmento de clientes, las compañías pueden saber qué tan bien está funcionando la estrategia de expansión de la fuerza de ventas y realizar los ajustes necesarios.
     
  • — CUIDE A LOS CLIENTES EXISTENTES: En la prisa por crecer, los clientes existentes pueden fácilmente pasarse por alto. A menos que la ampliación implique un nuevo equipo de ventas para un nuevo mercado, es inevitable algo de disrupción en las relaciones entre clientes y vendedores. Durante un cambio de relación es importante proteger a los clientes con alto potencial de ventas. Al mismo tiempo, la expansión proporciona una oportunidad para reavivar las ventas estancadas. Los equipos deben echar un nuevo vistazo a los clientes existentes, incluso si estos consumidores no cambian de manos.
     
  • — CUIDE A LOS VENDEDORES ACTUALES, ESPECIALMENTE A LOS DE ALTO RENDIMIENTO: Reasignar los clientes existentes con vendedores recién contratados puede reavivar las relaciones estancadas. Sin embargo, puede crear ansiedad entre los empleados a los que se les pide que renuncien a sus cuentas. Asegúrese de equilibrar las cosas dándoles algunas cuentas nuevas para compensar las antiguas. Además, tenga en cuenta que el grado de angustia durante un aumento de personal suele depender de cómo se paga a los vendedores. Los planes con incentivos basados en cuotas son fácilmente adaptables a la expansión porque las cuotas pueden ajustarse para reflejar las reasignaciones de cuentas. Los directores de ventas también deben asegurarse de enfocar sus esfuerzos en retener y motivar a los vendedores de alto rendimiento. Las estrategias efectivas incluyen pedir ayuda de los vendedores de alto rendimiento para implementar la transición, ampliando sus funciones y reconociendo sus contribuciones en las reuniones de ventas y otros foros de la compañía.
     
  • — ENFÓQUESE EN LA ACULTURACIÓN: Para tener éxito, los nuevos vendedores deben asimilarse a la cultura empresarial deseada. El gerente desempeña un papel fundamental para facilitar esta transición. No hay nada que sustituya a las reuniones frecuentes con los vendedores durante los primeros meses. La mentoría y la interacción sostenida con compañeros y supervisores ayudarán a moldear los estilos de trabajo de las nuevas contrataciones para que se adapten a la cultura, además de ayudar a los nuevos vendedores a desenvolverse en un entorno desconocido.
     
  • — EVITE EL PROBLEMA DE LA ROTACIÓN DEL PRIMER AÑO: La rotación entre los vendedores recién contratados suele ser alta. Esto puede ser el resultado de una mala contratación. Una causa más común es que los nuevos vendedores no cierran las ventas con la suficiente rapidez y, por lo tanto, no se sienten exitosos. La atención del supervisor a la incorporación, desarrollo de capacidades y éxito temprano de los recién llegados puede ayudar a impulsar la retención.
     
  • — ALINEE OTRAS PARTES DE LA ORGANIZACIÓN PARA APOYAR EL CRECIMIENTO: La incorporación de personal de ventas tiene un efecto dominó en toda la organización, especialmente en las funciones vinculadas a la captación de clientes. Podría ser necesario redefinir las responsabilidades de otros roles dentro de la empresa.

 

En última instancia, esta lista de comprobación puede ayudar a las empresas a ampliar estratégicamente sus equipos de ventas, lo que podría contribuir a generar nuevas oportunidades para toda la organización.

 

c.2020 Harvard Business School Publishing Corp. Distribuido por The New York Times Licensing Group

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