¿Su ventaja competitiva funcionará en otros mercados?

Cuando las empresas se expanden en el extranjero, a menudo asumen que las ventajas competitivas que las han hecho exitosas en sus países de origen se transferirán sin problemas a nuevos mercados globales. Aunque esto a veces sucede, no siempre se da. Conoce aquí tres cosas para mejorar la ventaja competitiva en otros mercados.

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Al construir un negocio, el primer paso crítico es desarrollar una estrategia que resuene con su mercado. Sin embargo, una vez que haya elaborado esa estrategia ganadora, ¿qué se necesita para traducirla con éxito a nuevos mercados?

Cuando las empresas se expanden en el extranjero, a menudo asumen que las ventajas competitivas que las han hecho exitosas en sus países de origen se transferirán sin problemas a nuevos mercados globales. Y, de hecho, esto a veces puede ser el caso. Sin embargo, no todas las ventajas competitivas se traducen tan fácilmente.

Entonces, ¿cómo deberían reaccionar los líderes cuando una estrategia no se traduce? El primer paso es siempre reconocer el problema. A menudo, esto es más fácil de decir que de hacer, especialmente si su empresa está comprometida con un producto o modelo comercial que ha tenido un gran éxito en su mercado local, pero no puede mejorar su estrategia de globalización si primero no reconoce sus deficiencias.

A continuación, puede responder de una de estas tres maneras:

1. Ajustar las ofertas existentes. En algunos casos, es posible realizar ajustes menores a una estrategia existente para cerrar la brecha entre su mercado de origen y las condiciones locales del nuevo país. Starbucks, por ejemplo, eventualmente aceptó la realidad de que su modelo comercial típico no funcionaba en Australia. En lugar de continuar librando una batalla perdida contra sus competidores directos (cafeterías muy queridas que se enfocaban en clientes locales), Starbucks dio un giro y comenzó a apuntar hacia los turistas internacionales en Sídney, Melbourne y otros populares destinos vacacionales. Estos turistas ya estaban familiarizados con la marca Starbucks y, antes de la pandemia, representaban más de un tercio de la población de Australia, convirtiéndolos en una base de clientes considerable y mucho más prometedora.
   
   
2. Desarrollar nuevas ventajas competitivas. En otros casos, un pequeño ajuste no será suficiente. Cuando una ventaja competitiva simplemente no se transfiere a un nuevo mercado, podría ser necesario desarrollar un enfoque completamente nuevo. Por ejemplo, el fabricante de automóviles coreano Hyundai descubrió que los fabricantes de automóviles chinos podían diseñar productos de un nivel de calidad similar al de Hyundai y a un costo menor. Dado que ya no podía confiar en el precio o la calidad como una ventaja competitiva central, Hyundai comenzó a invertir fuertemente en la marca, trabajando para elevar su marca entre los consumidores chinos que aún percibían los autos fabricados en China como menos premium.
   
   
3. Salir del mercado. Finalmente, en algunos casos, la mejor decisión es contener sus pérdidas y abandonar el mercado por completo. Especialmente si ya ha encontrado un modelo de negocio que funciona bien en otros mercados, quizá sea mejor que centre sus esfuerzos allí, en lugar de intentar expandirse sin cesar a mercados que simplemente no están funcionando. Amazon, por ejemplo, se dio cuenta de que ganar el mercado chino requeriría enormes recursos y cambios en su producto principal que simplemente no estaba dispuesto a hacer. Al mismo tiempo, ya disfrutaba de rendimientos asombrosos en muchos de los otros mercados en los que operaba. Como resultado, la decisión final de Amazon de abandonar China probablemente fue la decisión correcta.

Los distintos mercados plantean desafíos muy diferentes. Depende de cada líder identificar los posibles obstáculos asociados con un nuevo mercado y trazar el mejor camino para superarlos.

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