Las creencias y modelos mentales de los empresarios y emprendedores marcan la manera como dirigen sus empresas. De ahí se derivan los sesgos mentales, que pueden ser positivos o negativos en su rol como líderes. Conoce aquí los cuatro sesgos cognitivos en la toma de decisiones de los gerentes y descubre cómo sacarles partido.

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Contenido del artículo

- Cómo volver positivos los sesgos mentales
- 1. Sesgo de sobreconfianza
- 2. Sesgo de apego a las empresas
- 3. Sesgo de confirmación
- 4. Sesgo de disponibilidad de información



Cómo volver positivos los sesgos mentales

En la jerga del emprendimiento es común hablar de los sesgos cognitivos en la toma de decisiones. Generalmente, estos se asocian a modelos mentales que conducen a los gerentes a tomar acciones que pueden afectar el desempeño de las empresas, ya sea por acción o por omisión.

Esto ocurre porque el cerebro humano, de acuerdo con el experto en economía del comportamiento, Daniel Kahneman, tiene dos “sistemas”. El primero es responsable de la toma rápida de decisiones, como parar cuando se ve un semáforo en rojo. Y el segundo, de las decisiones que implican un análisis detallado de variables.

“De acuerdo con diversos estudios, el cerebro no puede tomar todas las decisiones con el ‘sistema 2’ porque esto implica un gran gasto de energía. Entonces, se toman decisiones con el ‘sistema 1’ o con base en la experiencia previa, conllevando a la existencia de procesos heurísticos y sesgos cognitivos”, explica Santiago Reyes Ortega, economista, máster en políticas públicas de la Universidad de Chicago y consultor del Banco Mundial con más de 10 años de experiencia en la evaluación de impacto y análisis de programas de apoyo a emprendimientos y al sector privado.

Los emprendedores operan en un contexto de alta incertidumbre y deben tomar tantas decisiones, que su “ancho de banda” cerebral no les permite analizarlas mediante un proceso completamente racional. Es entonces cuando afloran los sesgos cognitivos o mentales.

 

Hay que resaltar que los sesgos cognitivos también contribuyen a que el líder dé los pasos en función de lograr resultados extraordinarios y propiciar tanto el crecimiento como el escalamiento del negocio que dirige. Pero ¿cómo reconocer esa diferencia?

Claves para sacarle provecho a los sesgos cognitivos:

  1. Número 1Reconocer que, en algún momento, vamos a actuar bajo sesgos mentales, pues estos son inherentes al ser humano.

     
  2. Número 2Evaluar si esos sesgos juegan a nuestro favor o en nuestra contra en una situación determinada.

 

 

Ser conscientes con respecto a cómo operan los sesgos en cada situación particular permite analizar qué posibles sesgos están incidiendo en ella y de qué manera se pueden considerar otras opciones.  Al final, se sabrá qué tipo de pensamiento influyó en la toma de las decisiones con respecto al negocio y cuáles fueron sus resultados.

 

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1. Sesgo de sobreconfianza

Gato que se cree león como representación del sesgo de sobreconfianza

Existen diferentes tipos de sesgos cognitivos o mentales, de acuerdo con Santiago Reyes, quien ha desarrollado investigaciones enfocadas en las barreras al desarrollo de empresas de alto potencial de crecimiento y al comportamiento de los emprendedores y gerentes de empresas.

El sesgo de sobreconfianza es uno de los más frecuentes, especialmente entre los emprendedores: si bien saben que la probabilidad de éxito de su negocio es baja en una determinada situación de mercado, cuando se les pregunta sobre su perspectiva de éxito aseguran que es alta.  

La pregunta es: ¿resulta esto negativo o positivo para el negocio?

 

No me gustaEs negativo cuando impide ver las señales del mercado y sus posibilidades reales en él, los riesgos a los que se enfrenta la empresa o su situación financiera y terminan tomando decisiones que perjudican a la compañía.

 

Me gustaEs positivo cuando los emprendedores son capaces de arriesgarse y apostar sin miedo a modelos de negocio innovadores que pueden cambiar el mundo, mientras los demás no se atreven a llegar a esas instancias. Esto es lo que hace diferentes a los emprendedores de alto impacto de los que no lo son.

 


2. Sesgo de apego a las empresas

Persona carga su idea de negocio como un bebé en representación del sesgo del apego a las empresas.

Otro de los sesgos cognitivos en la toma de decisiones es el del apego a las empresas. Es decir, cuando los gerentes se aferran al negocio y le dan cierto valor solo porque es de ellos, aunque genere resultados negativos en ventas y rentabilidad. Varios estudios internacionales lo demuestran.

En experimentos implementados, se les preguntó a un grupo de estudiantes por el valor que le darían a un “mug” de la universidad. Después de esto, se les regaló el mug y cuando los profesores les preguntaron por qué valor lo venderían, dieron un precio mayor al que habían dicho en un principio. El hecho de que el “mug” fuera de ellos los hizo considerar que costaba más que su valor intrínseco.

“Con la Cámara de Comercio de Cali hicimos un estudio en el que tratamos de estudiar el apego de los emprendedores a sus empresas. Ellos nos decían que su empresa era su ‘bebé’. Concluimos que el apego que sentían por sus empresas los llevaba a valorarlas más de lo que lo haría el mercado”, dice Reyes. El documento sobre el estudio se puede consultar aquí.

En ese sentido, este sesgo:

 

No me gustaEs negativo cuando los gerentes no aceptan realidades que para todos son claras, como el hecho de que la empresa va a quebrar. Aunque la decisión racional sería venderla o cerrarla, se mantiene abierta a pesar de que es inviable. Igualmente, es negativo cuando los empresarios o emprendedores evitan recibir inversión, porque creen que su empresa vale más de lo que les ofrecen, y afectan así su potencial de crecimiento.
 

Me gustaEs positivo cuando conduce a los empresarios a tomar decisiones con un nivel más alto de riesgo relacionadas con innovar, abrir mercados o aprovechar oportunidades de negocio. Esto hace que los empresarios sean únicos y, en el caso de los emprendedores, los convierte en emprendedores de alto impacto que saben diferenciarse en el mercado.

 

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3. Sesgo de confirmación

Vista de un número como 6 o como 9 dependiendo de la perspectiva como representación del sesgo de confirmación

De acuerdo con el experto, existen otros dos sesgos que tienen una connotación más negativa que positiva. Estos son el sesgo de confirmación y el de disponibilidad de la información.

El sesgo de confirmación, también conocido como “confirmation bias”, se presenta cuando el líder de una empresa tiene una concepción acerca de la realidad y, al momento de recibir nueva información, tiende a ver solo lo que confirma su teoría o experiencia. Es decir, se fija solo en lo que valida sus puntos de vista y omite lo que no está en línea con sus creencias.

 

No me gustaEs negativo porque conduce a los emprendedores a ver solo lo que quieren ver. Por ejemplo, cuando creen que un solo dato positivo en sus balances es suficiente para sustentar sus proyecciones de crecimiento, a pesar de que el balance muestra un decrecimiento general.

“Por eso, en las empresas es clave contar con asesores externos, como las juntas directivas en las más grandes o las juntas de asesores en las más pequeñas, que puedan observar su realidad con otros ojos y ayudan a tomar decisiones más acertadas”, afirma Reyes.


4. Sesgo de disponibilidad de información

Vista de una persona en el mar imaginando a un tiburón como representación del sesgo de disponibilidad de información

El sesgo de disponibilidad de información, por otra parte, se da cuando se extrapola un caso puntual a toda la población. Por ejemplo, suele suceder que la gente piense que existen altas probabilidades de ser atacado por un tiburón luego de ver la película “Tiburón”, cuando en realidad la probabilidad de que esto suceda es baja.

A los emprendedores, por su parte, les sucede que creen que la retroalimentación positiva que les dio un cliente es indicativa de lo que ocurre en todo el mercado y solo con base en ese mínimo dato planean el lanzamiento de un producto.

 

No me gustaEs negativo porque lleva a los directivos a sobrevalorar la probabilidad de que un evento suceda solo porque a alguien le pasó.

En este caso, la recomendación es realizar diversos experimentos para determinar si una conclusión puede ser validada por diferentes grupos de personas. Así, al tener más información disponible, se pueden tomar mejores decisiones.

 

Sesgos y recuperación económica
Tanto la pandemia como la etapa de recuperación económica representan retos extra para empresarios y emprendedores. Escenarios como el decrecimiento de las ventas los hace más propensos a dejarse llevar por sesgos como el de disponibilidad de la información y proyectar que, como el último mes se vendió más que en los tres o seis anteriores, esas ventas seguirán siendo constantes.

“Mi sugerencia –concluye Santiago Reyes- es comprender en qué momento se está incurriendo en los sesgos y consultar a un tercero su visión sobre un tema en particular. Solo así es posible identificar a tiempo cuándo es necesario hacer ajustes e incluso cerrar un negocio o contar con la información necesaria para tomar decisiones que conduzcan a su recuperación y crecimiento. En este momento, mientras más rápido se tomen estas decisiones, más rápido se puede aspirar a una recuperación”.

 

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