Live shopping, una nueva forma de vender en las redes sociales

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En este contenido encontrarás:

- El origen del live shopping
- Plataformas para live shopping
- Producción de un live shopping
- La importancia de medir
- Presente y future del live shopping

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El origen del live shopping

Recientemente, la marca de productos de belleza y cuidado personal Natura realizó un live shopping en el que una línea de cuidado capilar fue protagonista. De hecho, los sectores de moda, salud y belleza son los que en Colombia han capitalizado mejor las ventajas de promoción y venta que ofrece este formato.

La próxima vez que ingreses a una red social puede que te encuentres con un “live” o transmisión en vivo en el que algún personaje famoso o experto te muestre un producto que puedes comprar de inmediato. Eso es el live shopping, que tiene su origen en las televentas, pero se ha reinventado para que tanto la transmisión como la compra se hagan en vivo a través de internet.

“Su origen se sitúa en 2016 cuando Taobao, empresa china de comercio electrónico, empezó a recurrir a transmisiones en vivo por internet con personas que mostraban las características de un producto como si tuvieran la experiencia de compra por quienes estaban viendo”, recuerda Andrés Londoño, especialista en optimización, análisis y estrategias digitales.

Más adelante, en la pandemia, las empresas advirtieron que el e-commerce se quedaba corto ofreciendo experiencias de compra más reales, por lo que se volcaron hacia el live shopping para convocar a una audiencia digital más amplia, tener una comunicación bidireccional e interactiva con las personas a través de chats en vivo e incentivarlos a que realizaran compras.

“Quisimos incursionar en esta forma de acercarnos e interactuar con nuestros clientes de forma directa y sin intermediarios, entregando una experiencia inmersiva de compra. Con este nuevo formato de venta online, buscamos atraer perfiles de clientes más jóvenes y conectados a las nuevas tecnologías”, afirma Lina Hoyos, gerente de Venta Online de Natura.

Plataformas para live shopping

Existen diferentes vías para realizar los live shopping. Algunas plataformas, como Vtex, han sido diseñadas para este fin, aunque las redes sociales son un canal adecuado y más eficiente en términos financieros para hacer estas transmisiones en vivo, siempre y cuando las empresas cuenten con los métodos de pago disponibles para garantizar las ventas.

Uno de los métodos más usado es el código QR, como el que ofrece Bancolombia para facilitar las ventas a los negocios y lograr que estas se hagan de una forma fácil, segura y sin costos adicionales. Otras opciones bastante relevantes son Botón Bancolombia, Wompi y Recaudos; además, están los links de pago a los cuales los compradores pueden acceder sin mayores complicaciones.

“La recomendación es que no se redireccione a quien ha tomado una decisión de compra a varias páginas web, sino que fácilmente pueda elegir la talla, cantidad o color del producto que quiere y pagarlo con un solo clic”, asegura Álvaro Umaña, gerente de Asuntos Corporativos de la Cámara Colombiana de Comercio Electrónico (CCCE).

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Producción de un live shopping

Tras encontrar la plataforma adecuada, los negocios deben pensar cómo preparar o producir un live shopping para que sea exitoso. De su estrategia comercial y de sus recursos depende, por ejemplo, si se realiza en el local comercial, la fábrica o un estudio de televisión. Incluso, es posible pregrabarlo para ofrecer durante la transmisión todos los canales y medios de compra.

Londoño aclara que la duración de estas transmisiones debe ser suficiente como para que las personas se alcancen a conectar. Ha habido casos de live shopping que duran 24 horas, según la necesidad y expectativas de cada marca, pero se puede iniciar con una hora de campaña.

Según Umaña, el contenido puede ser inspiracional, del tipo “ideas para escoger el mejor vestido de matrimonio”. En este caso, es recomendable contar con celebridades que se encarguen de transmitir el mensaje. “Para movilizar a más personas a unirse a nuestros live shopping, hemos optado por invitar a influencers reconocidos del país o personalidades expertas en temas de belleza y cosméticos, dependiendo del enfoque de la iniciativa. Esto nos ha ayudado a cautivar a los usuarios a conectarse y continuar interactuando con las distintas herramientas digitales que ofrece nuestra plataforma”, afirma la vocera de Natura.

Por ejemplo, en el live shopping de esta marca titulado ‘Vive tu cabello, elige tu verdad’, el estilista Franklin Ramos aplicó los productos de una de las líneas de la marca en el cabello de la actriz Mabel Moreno y ofreció consejos útiles a la audiencia sobre cómo usarlos y sobre el cuidado del cabello, en general. La actriz, por su parte, compartió su visión acerca de la importancia de aceptarse como se es. A lo largo de la transmisión, ambos anunciaron “sorpresas” que podían obtener los compradores, como descuentos y promociones 3x2 en la compra de las referencias de la línea.

Por el contrario, si el live shopping busca solucionar un problema o mostrar, por ejemplo, para qué sirve el último teléfono inteligente, es más útil acudir a expertos como el mejor vendedor del negocio, pues conoce bien las bondades del producto y sabe a la perfección cómo usarlo o armarlo.

Una vez solucionado el tema de la producción, la prioridad debe ser la convocatoria para el evento online. Acudir a las audiencias ya cautivas a través de redes sociales es imprescindible para que el evento tenga éxito en términos de generación de ventas.

En el caso de Natura, durante los live shopping ha logrado ventas comparables con las realizadas durante el Día sin IVA, lo que demuestra el aporte que este formato puede hacer a las ventas digitales de una compañía.

La importancia de medir

Para saber si un live shopping fue realmente efectivo es necesario definir los KPI (Key Performance Indicators) o indicadores de desempeño que muestren cómo impactan estas transmisiones en los objetivos y ventas del negocio. Según el gerente de Asuntos Corporativos de la CCCE, algunos de estos son:

Presente y futuro del live shopping

“Gracias al live shopping, los comerciantes cada vez necesitarán menos recursos tecnológicos para vender, porque habrá más plataformas o canales que ofrecerán la experiencia de compra y de pago ‘todo en uno’”, enfatiza Andrés Londoño.

Sin embargo, el experto prevé que podría crearse un monopolio de estas plataformas, horarios y precios que harán más compleja la competencia para quienes le apuesten a este formato. Como se trata de terceros, es probable que sea más complicado capturar los datos de los clientes para futuros procesos de fidelización.

Adicionalmente, esta evolución del e-commerce plantea otros retos para llegar a los niveles registrados en países como China donde, según la CCCE, aproximadamente el 25 % de las compras realizadas a través de las tiendas online de las empresas se realizan por medio de live shopping.